2022，零售药店如何活下去？

除夕夜，送药员依然不休息。

2014年O2O大战开始时，医药行业参与众多，有上门诊疗护理的医护O2O，有专卖医疗器械的O2O，更多的是药品零售O2O，如今，只剩一只手数得过来的几家。

为什么春节也不打烊？因为稍一慢，就抢不过零售药店。

移动互联网崛起以来，连卖菜的都感受到了危机，只有零售药店这边风景独好。《药品监督管理统计年度报告（2020年）》显示，2020年底，全国零售药店突破55万家。

这意味着，相比2018年的45万家，短短三年内全国新开张了10万个零售药店。

急剧增长之下，竞争日趋白热化。促销送药、网络问诊、DTP会议以及健康讲座等已经不稀奇，大家都希望拉住忠实用户。

多位药店从业者向健识局表示，零售市场激烈的市场竞争，早已从单纯地跑马圈地、比拼价格，进入到深耕服务、提供差异化会员服务的阶段。

但问题在于，各家药店的商品结构存在很大差异，需要重新整合行业上下游的重点也不尽相同。

2021年，药品零售行业两大动作：以收购为主要方式的快速整合，以及“以消费者为中心”的经营策略调整，让药店竞争进入新的阶段。

可以确定的是：2022年，零售药店行业还会迎来大量新玩家。

药店经营下滑，有老板想到了直播带货

从国内100家顶级工厂选出1000个爆款产品，通过1万个超级网红把产品销售出去，完成传统药店转型……

——这是康复之家董事长柏煜为自己制定的2020目标：“探百厂”、“选千品”、“连万红”，为此，柏煜在春节假期仍在四处拜访企业。

这也是中国千万药店人的思路之一。是什么逼着传统药店人开始这样转型？

受新冠疫情的影响，很多连锁药店销售呈现下滑趋势。业内估算，部分零售单店降幅最多能达到30%。

2022年零售药店最重要的话题是：如何活下去？

曾让零售药店赖以生存的“吸客品种＋治病品种＋毛利品种”的组合营销方案，对广大用户越来越不起作用。消费者的选择变多了，光看产品很难吸引他们。柏煜的想法是，提高顾客的忠诚度和药店的美誉度，为广大消费者提供更多的价值。

2021年，越来越多的药店开始利用数字化系统，推进慢病用药的管理水平，服务高血压、糖尿病等中老年患者。大多数药店逐渐增加了慢性专员、内训师等专职岗位，通过建立患者慢病档案、定期回访等服务，提高患者用药的依从性，稳定药店自身客流。

回归专业，是连锁药店的立命之本。

在经过一轮又一轮的市场竞争之后，连锁药店如今的经营更趋向于用专业化的技能留住用户。

大参林董事长柯云峰曾公开表示，人才建设始终是零售药店的重点工作，围绕大健康做好社区健康的入口，专业服务能力给广大消费者提供优质的产品服务。

无论是选择爆款，还是提供慢病用药服务，都需要大批药店人向专业服务转型。这才是2022年最迫切的任务。

双通道利好政策落地，55万家药店迎来机会

机会只会留给有准备的人，专业才能带来更多机会。

2021年4月，国家医保谈判品种的双通道政策落地。这是国家首次将零售药店明确纳入医保报销体系，而且主要是新特药的报销。这让广大的药店人再次看到又一个稍纵即逝的市场利润增长点。

在“双通道”政策之前，零售市场主要服务于非处方药产品，占中国医药总体不足25%的市场份额。随着医改进程不断深入，处方外流曾被各大连锁药店寄予厚望，希望能分食部分医疗机构的市场“蛋糕”。

有投资机构提前布局，抢处方流转的生意。高瓴早在2017年就开始大规模收购药店。但等了好几年，行业依然没有波澜，“雷声大雨点小”，这些被业界看好的增长点仅仅停留在各大研究机构的分析报告里。

“双通道”正式打开了处方流转的大门。政策发布后，百济神州、先声药业、阿斯利康、复星凯特、嘉和生物等药企纷纷布局院外市场，55万家零售药店随即成为行业的香饽饽。

由于放开的主要是新特药、抗肿瘤药，各大连锁药店在2021年将战略中心转向DTP药房，专注承接处方外流业务。以今年登陆创业板的“达嘉维康”为例，截至2021年9月30日，公司在营的55家门店中，已开设37家DTP专业药房，占公司总体零售业务的80%以上。

DTP是由执业药师或者药师为患者提供长期、专业、个性化的药物治疗管理，专营或兼营治疗特殊疾病药品的零售药店。相比于过去OTC业务，DTP业务动辄上万元的客单价，药店都想争。

老百姓、一心堂、健之佳、大参林、益丰等传统药品零售巨头都不约而同地开展DTP业务，但能熟练掌握且运营DTP的员工，必须是精通临床及药学的专业人士，而不是谁都能做的普通销售人员。

这是目前零售药店的软肋，虽说国家早就要求药店需要有执业药师，但“违规挂证”的现象还不少见。根据国家药监局最新数据显示，尽管零售药店中执业药师的总数已突破58.4万人，但按照国家要求每个门店需要配备执业药师2名计算，执业药师的人数缺口还很大。

更重要的是，有了药师证就一定能服务好用PD-1、CAR-T等新特药的患者？药师和医师一样，面临在岗学习的压力。

执业药师涨薪，行业出现转折点

2022年是零售药店行业的“转折点”。

资金充裕、处方外流、DTP药房以及O2O电商模式，让零售市场的竞争愈发激烈。仅六大上市公司2021年前三季度净增门店7533家，其中并购门店1850家，占净增门店数量24.56%。市场集中度在快速提高。

并购深刻影响着药品零售业的竞争格局，大批中小连锁药店将会消失。

根据《“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》明确，到2025年，培育形成1-3家超五千亿元、5-10家超千亿元的大型数字化、综合性药品流通企业。

资本市场已逐渐趋于理性。分析人士指出，作为线下渠道，今后零售药店并不仅是卖药场所，更是推进分级诊疗、签约家庭医生和预防等大健康生态圈的入口。

产业的竞争最终要回归专业。根据中国政府网的信息显示，2019年执业药师的收入，放宽至每月1万元都招不到人。而北京的药店给予的招牌信息，执业药师的月薪竟高达2万元。

显然，所有商业化的探索与转型，都需要专业化人才的储备，“抢人”已成零售药店的公识。竞争也从过去单一的“价格战”，演变成会员之间的不同服务的较量。

据IQVIA数据，2020年中国处方药市场规模达到1.21万亿元。以这一数据推测，中国处方外流整体潜在市场规模达到4000亿元以上。在处方外流的趋势下，未来零售药店有着举足轻重的地位。

随着医药分开、处方外流政策的推进，社会对专业药事服务需求的不断升级，专业药房崛起正当其时。老百姓大药房董事长谢子龙认为，零售药店下一波洗牌机会或许已经到来，未来哪些企业能够生存下去，或许靠的就是专业服务能力。